Van de week liep ik een food-winkel binnen (ik denk dat je deze situatie wel zult herkennen);
Plots wordt me gevraagd of ik een nieuw hapje wil proeven. Het meisje lacht lief en ik nam nieuwsgierig het hapje aan. “En..?” vroeg het meisje vragend… “euh, ja lekker!” antwoord ik. “We hebben nu een mooie aanbieding!” Ik vertel haar dat ik overweeg het te kopen, ik loop verder en ondanks ik het hapje lekker vond, koop ik het NIET.

Een typisch voorbeeld dat aantoont dat er een groot verschil kan bestaan tussen wat klanten in bijv. een marktonderzoek zeggen te doen of te kopen en wat klanten daadwerkelijk gaan doen als het aankomt op de aanschaf, gebruik en vervanging van producten.

Liegt jouw klant ook?
Nee, naja, niet bewust tenminste.

Ons brein werkt complex. Het rationele bewuste deel van het brein, het deel dat o.a. ons spreken mogelijk maakt, blijkt minder beslissingsbevoegd als we denken!

Het emotionele onbewuste deel van ons brein is de kant die de meeste invloed heeft op de daadwerkelijke activiteit die we maken. Het is hetzelfde deel dat ontzettend gevoelig is voor emotionele zintuiglijke effecten van buiten af.

Dus we maken onze beslissingen niet rationeel maar emotioneel?

Hoe komt het dan dat wanneer ik besluit iets niet te kopen, ik altijd een reden kan bedenken waarom ik het niet heb gekocht?!

Juist! Zoals je al leest; achteraf (!) kun je heel goed beredeneren waarom je op dat moment die keuze maakte. Het brein is uitstekend in staat om (koop)beslissingen wel of niet voor jezelf en anderen ‘goed’ te praten.

Blind test Coca Cola versus Pepsi
Enige tijd geleden is er een onderzoek gedaan waarin blind getest werd welk merk cola het lekkerst bevonden werd. Doordat er blind werd getest werd is resultaat rationeel te noemen, doordat de proefpersonen niet beïnvloed konden worden door visuele invloeden (kleur, merk, beleving, herinnering aan het product etc.)

Van te voren werd gevraagd welk merk zij het lekkerste vonden; 75% van de proefpersonen vond Coca Cola het lekkerst. Ook is dit in omzetcijfers terug te redeneren, Coca Cola heeft duidelijk hogere omzetten dan Pepsi.

Maar nu de blindtest.
Uit de resultaten bleek uit de blindtest dat meer dan de helft een duidelijke voorkeur vertoonde voor Pepsi!

Maar waarom wint Coca Cola het uiteindelijk van Pepsi?
Rare perceptie, we vinden de smaak van Pepsi blind getest lekkerder, maar we kopen Coca Cola in de veronderstelling dat we Coca Cola lekkerder vinden. Waarom?
Omdat emoties de taal zijn waarin onze hersenen dingen van waarde coderen. Een merk dat ons emotioneel raakt wint het altijd! (denk aan Apple, Harley Davidson en L’Oreal) * citaat: buy•ologie, Martin Lindstrom.

Retailers, hoe kan je dit gebruiken in je winkel?
We moeten beter gaan inspelen op wat mensen emotioneel (écht) willen.
Maar hoe? Immers rationeel spreekt men uit en is meetbaar d.m.v. enquêtes e.d. maar in praktijk maken we echter emotioneel onze koopbeslissingen! (d.m.v. zintuigelijke invloeden zoals afbeeldingen, geur, klanken, associaties die met zich meebrengt, herinneringen die het oproept, e.d.)

1. Verbind je emotioneel met je klant door jouw verhaal te vertellen. Maak je verhaal visueel, een verhaal waarin je klant zich herkent of graag bij wilt horen (Coca Cola doet dit d.m.v. door hen genoemde Happiness Factor).
2. Verras je klant! Kijk verder dan alleen een gesprek op de winkelvoer praat ook online met je klant wees oprecht geïnteresseerd.
3. Creëer betrokkenheid. Laat hem betrokken voelen door hem mee te laten beslissen met bijv. een nieuwe product-introductie.
Rol je creativiteit uit, maar kies de manier die bij je past, het moet immers geloofwaardig blijven.

Hierbij een mooi voorbeeld waarbij Willem&Drees emotionele betrokkenheid creëren door hun verhaal puur te vertellen. (let ook op het filmptrucje; de camera staat erg dichtbij zodat het lijkt alsof ze het je persoonlijk vertellen of zelfs bijna influisteren, dit wekt sympathie op)

Gratis RetailGroeiScan
Schrijf je in en maak kans op een gratis RetailGroeiScan! (nog maar 3 plaatsen)
Dat kan zonder enige verplichting. Het is een kleine eerste stap die al kan leiden tot een groots resultaat; bewustwording dat er veel meerwaarde ‘verstopt’ zit in jouw foodwinkel.
Als bonus ontvang je Food-Retail-Tips.


What’s your Story?


Brand Identity & Brand Design voor impact-makers